汽配行业经营终端的一点领悟日用五金
发布时间:2022-06-28 10:32:05
汽配行业 经营终端的一点领悟
编者按:夏建军,一个健谈幽默的生意人。从事汽配营销20余年,时不时的会有自己的一些感悟。早在09年他就以“经营终端的一点领悟”为题,发表过他对汽配终端营销的看法。在这次品牌故事的访谈中,话题内容当然离不开他擅长的领域——营销终端。所以,这一期的品牌故事笔者便“抄袭”他09年文章的标题了——“经营终端的一点领悟”。
夏家三兄弟的“兄弟之星”
要说夏建军的“营销经”,还得上世纪说起。在90年代初,由于我国私家车还以一种奢侈品的形式存在,所以当时的配件市场还是以五十铃为代表的货车部件的天下。夏建军在那个时期便是经销这类货车部件的商家。但是,随着行业的发展,越来越多的人进入到货车部件的销售行列,市场竞争越来越大,企业的运营成本也越来越高,夏建军的汽配销售遇到了瓶颈,迫切的希望找到一条与众不同的道路来实现突破。
或许是天生的精明加上从事配件销售的市场敏感性,在改革开放的前期,夏建军便从美国巨大的私家车保有量上预见到了在当时还是未来的现在,我国汽车产业的蓬勃发展和汽配市场的无限“钱景”,更是找到了他认为可以实现突破的方向——做自己的汽配产品和品牌。
经过数年的积累和准备,2003年夏家三兄弟成立了龙泉兄弟之星汽配有限公司,汽配行业的“顶呱呱”品牌也就此诞生。目前为止,兄弟之星在浙江和广州拥有三家分公司。排行老二的夏建军主管营销,以广州分公司为他的“据点”,正感悟着他眼里的汽配终端。
万事开头难,赚钱没那么容易!
俗话说“万事开头难”。或许,夏建军不希望这样的“规律”落到刚成立的兄弟之星身上,但是,这类老祖宗通过经验教训总结出来的规律,还是不可避免的困扰住了2003年的兄弟之星,以及新诞生的汽配品牌“顶呱呱”。在这第一年,兄弟之星的销售回款额只有200余万,这些收入刚好与销售这些产品的销售成本持平,要是加上产品的生产等成本,兄弟之星的第一年是个亏损年。成立之初的兴奋劲,在这样一个开局下倍受打击。
不过,夏建军并没有怀疑自己当时的决定。他用货车部件销售的盈利支撑住兄弟之星。开始总结原因。他认为不够积极主动、没有良好的经销商策略是新生的“顶呱呱”没有很好的进入终端的主要原因。所以,在失败后他开始探索通过什么样的方法让“顶呱呱”布满终端。隔年,赊销加直营的经销模式成为兄弟之星新的经销手段,成为汽配行业的新鲜事儿。
创新模式,兄弟之星迅速壮大!
所谓赊销的经销模式,夏建军解释说:“以赊销的形式把产品给到经销商,这样更能吸引经销商的加盟。在其他传统行业已经有所应用,不过再汽配行业兄弟之星算是用此种策略比较早的了,这也可以说是我们自己经销模式的创新。”
通过这种方法,从2004年开始至今兄弟之星已有200多家经销商,辐射到汽修厂、汽车美容店有10万之众。顶呱呱的产品也因此出现在全国各地的汽配终端市场,据有完全统计,顶呱呱雨刮片和滤清器的市场占有率已经位列市场前茅。兄弟之星的业绩也突飞猛进,据夏建军介绍,今年1-5月的销售额已经超过了去年1点几亿的年度总额。
至今,夏建军在10年前想象中的样子已经有点样子了!
在新的起点上,要有新的经销策略。
目前,兄弟之星的顶呱呱品牌不仅在业绩上实现突破,在品牌知名度上也明显提升,凭借这个品牌兄弟之星不仅成为当地政府的表彰企业,更是在2012年度取得汽配行业十佳评选“最佳营销”奖。这标志着兄弟之星已经在一个新的高度、新的起点上。要如何继续发展,夏建军的营销策略十分重要。
对此,他已经有了新的营销策略。首先建立稳定的经销团队。为此,兄弟之星不断的增强企业生产设备、生产技术和管理团队的水平,保证每年能够推出差异化、具有创新性的产品,让经销商不断盈利,保持他们的代理和运作激情。
其次,夏建军正在给经销商传导着一种“理念”。他认为,随着场地费、用工费的增长,经销商、修理厂和美容店的利润在减少。作为产品供应商,不但要在提供优质的配送服务,真正的核心是要解放经销商的思想,让他们了解到雨刮片、滤清器这类配件是易耗品,是介于工业品和快消品之间的消费品,蕴藏巨大的市场潜力。然后,通过他们把这种意识传导给基层的修理厂和美容店,通过他们去影响车主,改变有问题才修理的消费习惯,让消费者定期的主动的上门保养,这样就能让终端有持续性的发展。
是否可以畅想一下未来了?
夏建军聊到营销策略滔滔不绝,我建议他在某个成功节点时休息一下,享受目前的发展成果,畅想一下企业未来。他笑笑说:“我们还要修理内功,我们没有时间去为这点成功去休息。”然后,好吧,他又开始介绍他的国外营销策略了,他说:“在国外市场我们已经有5、6家经销商了,作为中国品牌我坚持用中文去体现‘顶呱呱’品牌名称,这样在见惯了英文的国外更具瞩目性……”
近两个小时的交流时间,夏建军分享了很多他的经营感悟,例如最开始的赊销加直销,一定基础后的“理念传输”,甚至在国外市场坚持用中文展示品牌的“小聪明”,无不体现他与时俱进,充满新意的汽配终端经营感悟。
来源:慧聪汽车配件网
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